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金盤資訊
銷售新手經常遇到的八個問題及解決
發布時間:2016-07-06 10:08:30 瀏覽次數:

 1、找不到客戶群怎么辦?
方法:
①不管什么產品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
 
②在一些銷售群、采購群里,和群友交換客戶資源。
 
③向公司老業務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業,然后你首先在這三個行業******客戶。道理簡單,同行采用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業翹楚,他們是標兵,示范作用不可小視。
 
④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。
 
在中國,很多行業都是供大于求,要想取得更多的業績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。
 
⑤一個產品生產出來必然有對應的客戶群,一般是新手才會遇到這個問題,解決辦法:向公司老業務員請教,查公司產品銷售合同,客戶都是哪類的。了解競品的客戶,競品客戶也是你的準客戶。
 
2、見不到客戶的面怎么辦?
見不到客戶面無非這幾種情況:
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
 
①保安的阻擋是容易解決的。******次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態放低點(一定要把姿態放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。(記住,高手都是這么做的。)
 
②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要學會搞定女人。
總結:保安和文員,是要把他們變成自己的內線。
 
③客戶拒見,說明沒有信任感,客情關系不夠,甚至是沒利可圖。
 
搞定客戶=人情做透+利益驅動
 
好,知道了問題點,那就從做客情關系開始。
(客情關系后面慢慢講到)
 
3、見面不知道說什么怎么辦?
見面分為初次見面和多次拜訪
 
1. 
對于初次見面
2. 
 
①背話術,起碼準備一套十五分鐘的說辭。
 
②見面時,稍微聊一下產品就好,然后轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)
 
③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經過一小段時間的暖場之后,轉入業務方面。
總結:初次見面=拉近與客戶之間的關系
 
2.對于多次拜訪,
 
①那每次就該有所準備了??梢月膹目蛻舻拇┲?,精神狀態講起。(強調一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。)
 
②可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來。。。不打無準備之仗。。。
 
③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等??傊?,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)
 
小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關系。
搞定客戶=人情做透+利益驅動
 
4、搞不定客情關系怎么辦?
關鍵詞:數量級拜訪+關心客戶
 
①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。
 
②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等。
 
做好客情關系,就是要對客戶進行攻心。
 
每周兩次的關心短信,平時過節,送上祝福(持續三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母。。。。。。
 
(搜索麥凱66表格,把里面要求的信息都做到)
 
是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰百勝??颓殛P系算什么?。?!So easy?。?!
 
5、客戶已有固定供應商怎么辦?
客戶有固定的供應商是常見的事情。
 
①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優點。
 
如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產品等等。
 
同時,我們還可以用自己產品的質量,售后等等各個方面去打動客戶,爭取今后更大的合作。
 
有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
 
②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。
還是那句話,成交=人情做透+利益驅動。
 
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
 
6、產品價格高無競爭力怎么辦?
一般產品能成交,是看三點:性價比、客情、服務。
 
①產品價格,只是其中的一環??蛻粽f我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂回。
 
我們要分析我們產品的優勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處。
 
說句俗話,我們去找小姐一樣,什么樣的服務,什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,這句話你們敢跟客戶說嗎?哈哈
 
②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量,付款時間一起談。量大則優惠?;乜羁?,更優惠。(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)
 
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競品的。
 
知道原因嗎?就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這么一點。
 
就像對待愛人,我愛他,就愿意多付出。
 
說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
 
補充一下,應該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話,而不是價格。
 
7、客戶無需求怎么辦?
①需求一般也分兩種。
 
a.現有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求。
 
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就好相親一樣,沒看上。
至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質。
 
如果是******種情況,那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。
 
如果是第二種情況,那就要學會養客戶,因為他是我們的潛在客戶。
 
潛在客戶,那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會******時間想到我們了。
 
(做客情,請詳看本篇微信的第四點)
 
閑時做情,忙時做單。你周末的時候,給你100個潛在客戶發周末祝福短信了嗎?
 
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
殺價的客戶一般有三種心態:
一、就想買便宜的東西;
二、來探底價的;
三、索要回扣。
 
通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
 
客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?
不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。
 
應對方法:
①殺價就跟他講品質,服務。在權利范圍內給客戶方便,不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
 
②殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關系要做好)。
 
③殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他。
 
其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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